Bron 18 19
Marktonderzoek - een essentieel hulpmiddel voor iedereen die begint in de horeca!
Het uitvoeren van marktonderzoek is essentieel voordat je een project lanceert: zo kun je nagaan of een project echt potentieel heeft. Maar hoe voer je dit effectief uit? Welke informatie moet je verzamelen en hoe?
Wat is het nut van marktonderzoek?
Elke ondernemer met een idee staat te popelen om het van de grond te krijgen... en elke coach zal hen vertellen dat ze eerst door de marktonderzoeksfase. Door te leren over de markt waarin je je wilt vestigen en de relevante gegevens te analyseren, kun je een algemeen en concreet idee krijgen van het potentieel, de rentabiliteit en de kosten van het idee. Tijdens dit hele proces is het essentieel om het primaire doel van marktonderzoek niet te vergeten: van de idee-fase naar de "Proof Of Concept" - de validatie van interesse in het concept - en dan naar de "Proof Of Business" - de validatie dat het bedrijf winstgevend kan worden.
Dit zijn de 5 stappen naar effectief marktonderzoek :
- Identificeer je marktsegment
De eerste stap is proberen om definieerhypothetisch, de verschillende consumentsegmenten die geïnteresseerd zouden kunnen zijn in uw product of dienst. In het ondernemerschap wordt vaak gezegd dat het geen zin heeft om "achter twee hazen tegelijk aan te jagen". Het is veel effectiever om je te concentreren op een specifiek marktsegment in plaats van te proberen iedereen te bereiken.
Hoe definieer je je marktsegment(en)?
- Brainstorm om vast te stellen voor welk soort mensen je product of dienst nuttig zou kunnen zijn en hoe ze er baat bij zouden kunnen hebben.
- Deel vervolgens de verschillende soorten klanten in homogene segmenten in
Hoe weet je of klanten tot hetzelfde segment behoren?
Hier zijn een paar voorbeelden indices :
- Over het algemeen kopen klanten in hetzelfde segment hetzelfde type product en volgen ze een vrij gelijkaardig aankoopproces.
- Over het algemeen verwachten ze dezelfde toegevoegde waarde van hetzelfde product of dezelfde dienst.
- Binnen hetzelfde consumentensegment werkt mond-tot-mondreclame over het algemeen goed: consumenten vertrouwen elkaar als het gaat om hun mening over het kopen van een product.
Aan het einde van dit stadium heb je een reeks hypotheses samenstellen over je consumentensegmentenen het profiel van je klanten.
- Potentiële klanten ontmoeten
Deze fase is fundamenteel: het doel is om toets je hypotheses aan de werkelijkheid. Het kan ontmoedigend zijn... maar het is eigenlijk zeer de moeite waard. Dit is waar je echt leert om de behoeften van uw potentiële toekomstige klanten begrijpen. Om dit te doen is niets eenvoudiger: het enige wat je hoeft te doen is zoveel mogelijk mensen interviewen die tot jouw consumentensegment(en) lijken te behoren.
Hoe voer je effectieve klantgesprekken?
Stel de juiste vragen
Het doel van deze interviews is om meer te weten te komen over de consumptiegewoonten van je potentiële klanten, niet om over je product of dienst te praten! Concentreer je op hun huidige realiteit, zonder jouw product of dienst. Hoe voeren ze vandaag de taak uit die jouw product of dienst voorstelt? Zijn ze tevreden? Welke moeilijkheden ondervinden ze? Hoeveel kost het hen?
Een e-mailadres aanvragen
Sluit het gesprek af door de persoon te vragen of je hem of haar later opnieuw zou kunnen contacteren om zijn of haar mening te vragen over een project dat je aan het ontwikkelen bent. Zo bouw je een database op van contacten en, waarom niet, prospects.
Gegevens meteen verzamelen
Neem na elk interview de tijd om de antwoorden op de vragen op te schrijven in een formaat dat je gemakkelijk kunt raadplegen, zelfs als de antwoorden van het ene interview op het andere lijken. Deze gegevens zijn een goudmijn die je tijdens je hele ondernemersproces van pas zullen komen.
- Een eerste beoordeling van de marktgrootte uitvoeren
Deze fase kan soms omslachtig lijken, maar is essentieel: de omvang van je markt inschatten om te laten zien hoe winstgevend je bedrijf kan zijn. Investeerders, adviseurs en partners verwachten dat je een marktomvang kunt aangeven en vooral dat je kunt uitleggen hoe je daar bent gekomen. Om dit te doen, moet je de relevante gegevens verzamelen en deze op een coherente manier analyseren.
Waar kun je deze gegevens vinden?
- Op internet, met behulp van betrouwbare en geverifieerde bronnen
- Door marktspelers te interviewen
- Dankzij uw klanteninterviews
Voorbeeld: dit is een concreet voorbeeld van een bezorgservice voor premium hondenvoer:
- Er zijn 000 honden in het Brussels Gewest (informatie gevonden in documentatie beschikbaar op het internet)
- 15% - 6.900 - van deze honden worden gevoed met premium kroketten (gegevens verzameld door een interview met een van de grootste diervoederdistributeurs in België)
- weten we dat 25% - of 1.725 -. van de hondenbezitters is niet tevreden door de manier waarop ze de brokjes kunnen krijgen (gegevens verzameld tijdens interviews met klanten)
- weten we dat per maand, besteden deze meesters gemiddeld €45 voor de brokken van hun hond (gegevens verzameld uit interviews met klanten).
Dankzij deze gegevens, de marktomvang werd geschat op €931.500 per jaar... waaruit blijkt dat het project in feite niet winstgevend is.
Over het algemeen wordt geschat dat de omvang van de markt in België bijna €5 miljoen per jaar moet zijn om een idee te kunnen uitvoeren en winstgevend te maken.
- De interesse van consumenten in je product of dienst bevestigen
Het is eindelijk tijd om je product of dienst presenteren aan toekomstige klanten om hun interesse te peilen.
Maar wat doe je als je product of dienst nog niet klaar is, je geen budget hebt om het te ontwikkelen, het gebaseerd is op een app en je geen ontwikkelaar bent?
Niets is eenvoudiger. Het doel hier is niet om niet om een afgewerkt product te verkopenHet draait allemaal om het meten van de werkelijke interesse van consumenten in je idee. Om dit te doen, hoef je alleen maar een visuele voorstelling te ontwikkelen die het makkelijker maakt om de voordelen en de toegevoegde waarde van je product of dienst te begrijpen, in plaats van de functionaliteit op zich. Je visuele voorstelling kan :
- Een landingspagina
- Een heel eenvoudige website
- Een brochure
- Een Power Point-presentatie
- Een tekening
Je hoeft alleen maar terug te gaan naar het klanteninterview met deze visuele voorstelling. Structureer je interview in 3 fasen.
- De demoIllustreer met je visuele voorstelling de voordelen die de klant zou hebben bij het gebruik van je product. Vraag hen wat ze goed vinden aan jouw oplossing, wat ze misschien missen en wat ze niet nodig hebben.
- PrijzenEvalueer hoeveel deze klant bereid zou zijn te betalen voor jouw oplossing, bijvoorbeeld door een prijs aan te kondigen en hun reactie te onderzoeken, of door hen te vragen of ze bereid zouden zijn €XX te betalen voor dit product.
- BewakingNogmaals, vraag degenen die je interviewt om hun e-mailadres en verzamel de gegevens direct. Deze gegevens zullen van onschatbare waarde zijn om je te helpen je product aan te passen aan de marktvraag, zodat het echt voldoet aan de behoeften van de consument.
- De financiële haalbaarheid van je project beoordelen
Beoordelen of je project winstgevend kan zijn lijkt misschien een zeer complexe taak, maar het is er een die gedaan kan worden. komt neer op een heel eenvoudige berekening Brengen klanten meer geld op dan het kost om ze te werven? Met andere woorden, is de COCA (cost of customer acquisition) lager dan de CLTV (customer lifetime value)?
Maar hoe weet je dat in zo'n vroeg stadium? van het project, terwijl het product of de dienst nog niet eens verkocht is?
Dit is waar alle gegevens die je verzamelt tijdens je interviews kunnen helpen:
- De kosten van klantenwervingCOCA: je kunt een eerste schatting van de COCA afleiden op basis van de tijd die je nodig had om de te interviewen personen te vinden en de interviews af te nemen. Deel dit aantal uren door het aantal mensen dat je hebt geïnterviewd. Vermenigvuldig het resultaat met een uurtarief die je hebt gedefinieerd. Tel hier alle marketingkosten bij op die je al hebt gemaakt (brochures, visitekaartjes, online adverteren, enz.), gedeeld door het aantal mensen dat je hebt geïnterviewd. Je hebt nu een schatting van wat het kost om een potentiële klant te bereiken.
- De waarde die de klant inbrengt tijdens de periode dat hij klant isDeze informatie is over het algemeen moeilijk in te schatten als het product of de dienst nog niet is gelanceerd. Gebruik getuigenissen van de mensen die je hebt geïnterviewd: hoeveel kost de oplossing die ze nu gebruiken hen om de taak uit te voeren die jouw product of dienst hen zou kunnen laten uitvoeren? Hoeveel besteden ze per maand? En voor hoe lang? Op basis hiervan kun je de gemiddelde waarde schatten die een van je toekomstige klanten je waarschijnlijk zal opleveren.
Zodra je deze 5 stappen hebt doorlopen, moet je marktonderzoek de cruciale vraag hebben beantwoord: is het de moeite waard om mijn project te lanceren? Bovendien heb je je project kunnen aanpassen aan de realiteit van de markt en, waarom niet, een nieuw, veelbelovender idee kunnen bedenken!
Artikel geschreven door Nicolas Hubin van Vaardighedenfabriek